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思考者

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终级管理圈创始人,工商管理硕士,高级工程师,高级咨询师与培训师、国家注册质量工程师、国家注册审核员、集团专家。专注于管理体系17年,咨询、培训企业数十家。在企业管理实战、企业问题诊断、战略与经营、企业文化、流程优化、QMS策划、认证、绩效管理等方面有一定的经验,涉及精益、物流、供应商、质量、6SIGMA、流程优化等多个领域,积极探索于中国式企业管理与西方管理模式的融合,推进管理的规范化、简洁化和实效化。

[麦肯锡]:三位高管论营销的未来  

2011-12-01 21:43:46|  分类: 营销管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售人员往往认为,他们可以通过增加渠道供货量来提高销售。然而,拥有更多的潜在客户通常不会成比例地带来更多的销售,因为你最后试图以此开发太多的客户。使用以下的九条策略去确保你在向正确的客户推销,并让这些销售更迅速地发生,而不是尝试向更多的客户推销:

[麦肯锡]:三位高管论营销的未来 - 思考者-终管 - 思考者 1:提高你用来销售的时间的百分比。我们的想法是花更少的时间去做书面工作,而用更多的时间和客户会面。让其他人处理你的客户关系系统数据录入或费用报告的准备工作。购买(并学会使用)会帮助你优化旅行时间的智能手机应用程序。利用网络会议将利益相关者纳入会议,从而使你不用私下与他们会面。尝试每个星期都找到会使你更有效率的事情。

[麦肯锡]:三位高管论营销的未来 - 思考者-终管 - 思考者 2:将你的解决方案作为一个动词去思考。这听起来有些含糊,但这是种有用的大脑锻炼。假设你的公司生产胶水。如果你将你的工作看作推销“胶水”(名词),你会倾向于谈论产品的特点和其他技术细节。相反,如果你将你的工作看作推销“粘合”(动词),你自然会倾向于向客户谈论你的产品将在客户的环境和公司中完成何种功能。随着时间的推移,这自然会引导你去思考问题和解决方案,而不是简单地移动产品和完成配额。

[麦肯锡]:三位高管论营销的未来 - 思考者-终管 - 思考者 3:将自己看作是客户的盟友。销售中有一种以对抗方式思考的倾向,你必须“说服”客户,“战胜”反对意见,“赢得”业务或者“征服”领土。将你自己看作客户的盟友,并且设想你的公司能够怎样帮助客户实现特定的商业目标,而不是将你自己看作身处一场和客户的战斗当中。通过为客户考虑,你会自由地提供并不针对你的产品的咨询和帮助。客户会注意到,培养出更多的信任和信心,并最终更有可能购买。

[麦肯锡]:三位高管论营销的未来 - 思考者-终管 - 思考者 4:取消更多的潜在客户资格。给客户推销其不需要的东西,这无论如何都是个错误。弄清楚你绝对不会把客户并不真正需要的任何东西推销给他,而不是固执地试图向一位潜在客户推销。如果事实证明客户真的不需要你的产品,离开并将销售电话看作一次重大胜利,因为你帮助这位客户避免了一次不必要的支出。作为奖励,你会因从心底为客户的最佳利益着想而获得声誉。

[麦肯锡]:三位高管论营销的未来 - 思考者-终管 - 思考者 5:在谈话过程中问更多的问题。随着谈话的进行,不要混淆讲述和销售,利用问题引导客户得出自然的结论,客户需要你的解决方案,而不是和客户谈论你的产品能做什么。问潜在客户能够回答的聪明问题,以便你们两个人能够搞清楚客户是否真的需要你去解决一个问题或实现一个目标。利用问题帮助客户去设想,如果客户手边有你的解决方案,事情会进展得更顺利。

[麦肯锡]:三位高管论营销的未来 - 思考者-终管 - 思考者 6:提高销售线索的平均质量。如果你的销售线索来自市场营销,清晰的沟通,基于你自己的实际经验,感兴趣的人和正在购买的人。提供具体的细节,包括职位、行业、典型的组织结构等等。将一些样本客户带回来和市场营销部门会面,以使他们更好地理解目标。没有营销部门?做同样的事情,但是将所学知识运用到你自己的销售线索产生的努力上。在这一方面的一小点努力会产生不成比例的巨大结果,因为积极的改变会波及整个销售过程。

[麦肯锡]:三位高管论营销的未来 - 思考者-终管 - 思考者 7:提高转换率。确保你在和真正的决策者交谈,而不仅仅是有影响力的人和局外人。当你和一位决策者会面时,在整个销售周期中保持经常性的沟通。不要让自己在很长一段时间内都不知道客户发生了什么事情,或者出现了什么改变。不要让竞争对手有可乘之机。弄清楚其他人有谁在拜访你的客户,以及他们如何接近客户。然后,弄清楚如何挫败他们。建立一个记录过程和参与者的短期销售计划,以便你不会费力去记住需要何时给谁做什么事情。

[麦肯锡]:三位高管论营销的未来 - 思考者-终管 - 思考者 8:增加你的平均资金价值。虽然实现一笔百万美元的生意可能需要付出更多的努力,但这比实现十笔十万美元的生意所付出努力的总和要少。你能从任何单次销售机会中赚的钱越多,你整体上赚的钱就越多。为了持续高的数字,始终保持对客户身上新机会的敏锐意识。有节制地使用折扣或者一点也不用,除非在他们被绑在一笔更大的买卖中的时候。找到更多的方法去帮助客户,不仅在今天,未来也是如此。你能提供的服务越多,客户就会从你这里购买得越多。

[麦肯锡]:三位高管论营销的未来 - 思考者-终管 - 思考者 9:减少完成交易需要付出的努力。弄清楚客户的会实际触发购买过程的“激发兴趣的事件”以及和你的销售努力相匹配的时间。例如,潜在客户可能在本季度有预算,在本季度末促成“激发兴趣的事件”。同样,在进行一次新的购买之前,潜在客户可能正在等待来自其自身客户的订单。从该事件向后计划你的活动,你将花最少的时间去发展机会。

以上内容来自和VizQuest Ventures的前管理合伙人埃德·查普曼以及《以客户为中心的销售》(McGraw-Hill,2003)的合著者迈克尔·博斯沃思的谈话。
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